دسته‌بندی نشده

مذاکره!!!

اگر بخواهیم یکی از پر کاربرد  ترین مباحث این فصل را باهم بررسی و در مورد آن صحبت کنیم

مذاکره است، مذاکره یکی از اصول مهم است که سرنوشت و مسیرهر شخص و یایک کسب و کار  را مشخص و جهت می دهد. در ادامه ی این مقاله با ما همراه باشید تا مذاکره را با هم مورد بررسی قرار دهیم.

مذاکره چیست؟

گفتگویی ما بین دو ، چند شخص و یا گروه می باشد که با هدف رسیدن به یک درک واحد ، رفع نقاطی که تفاهم ندارند ، یا رسیدن به سودی  در نتیجه ی آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرآیندی است که در آن هر شخص شرکت کننده در مذاکرات تلاش می کند تا سودی برای خود در پایان مذاکرات به دست آورد . مذاکره با هدف رسیدن به صلح انجام می ‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان ‌های غیردولتی، اداراه  های دولتی، رویه ‌های قضایی و ما بین ملت‌ ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می ‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه ی مذاکره” نامیده می ‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ ای اکثر در این زمینه تخصص دارند مثل مذاکره کنندگان اتحادیه ‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌ های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان حل اختلاف ها، یا هر شخص دیگری که تحت عنوان هایی مانند دیپلماسی، قانون گذار یا کار گزار کار می‌ کند.

 

مراحل مذاکره به شرح زیر است:

برای رسیدن به یک نتیجه ی مطلوب در مذاکره، در واقع می توان گفت که  پیروی از یک ساختار هدف دار و مفید خواهد  بود. برای مثال می توان گفت، در یک جلسه‌ ی کاری ممکن است نیاز باشد از کل مراحل برای درگیر کردن افراد حاضر در مذاکره استفاده کنید و در مذاکره دیگری بعضی از مراحل‌ به کارتان بیاید.

 مادر این قسمت از مقاله به طور تمام و کمال  مراحل برای یک مذاکره اصولی و دقیق را به شما خواهیم گفت. با ما همراه باشید

مرحله ی اول = آماده ‌سازی

قبل  از هر مذاکره ‌ای باید  تصمیم درستی و به جایی برای زمان و مکان جلسه گرفته شود، این انتخاب حتما باید  بر اساس موضوع مورد بحث و سطح (level) اشخاص  شرکت‌کننده باشد . محدوده ‌ی زمانیِ معینی را برای جلسه‌ ی مذاکره تعیین کنید . این موضوع کمک شایانی می‌ کند تا با طولانی نشدن بحث ‌ ها، کار به جدل ، دعوا و یا بروز ناراحتی افراد حاضر نکشد . در این مرحله باید درباره‌ ی تمام حقایق مربوط به مسأله‌ی مورد مذاکره اطمینان حاصل شود، از طرفی باید درباره ‌ی موقعیت خود در مذاکره شناخت کافی به دست‌ آورید. برای مثال اگر مذاکره کاری است باید روی تمام قواعد سازمانی مربوط ، تسلط کافی داشته باشید. باید بدانید مذاکره بیشتر به نفع چه‌ کسی است، تا زمانی که احساس کردید مذاکره در راه اشتباهی قرار دارد، بتوانید زمینه‌ سازی ‌کرده و در جریان جلسه ‌ی گفتگو برای تغییر جهت مسأله تلاش کنید. حواس ‌تان باشد روی سیاست ‌های سازمان ‌تان کاملا مسلط باشید، این امر کمک می ‌کند تا بتوانید یک جلسه‌ ی مذاکره ‌ی مفید را آماده‌ سازی کنید. به خاطر داشته باشید آماده‌ کردن مرحله ی آماده سازی مذاکره قبل از جلسه، از بروز درگیری و بحث‌ های بی جهت  و همین‌طور اطلاف رفتن زمان جلوگیری می ‌کند . باید درباره‌ ی مکان مذاکره هم دقت کافی به عمل آید . مکانی فراهم کنید که هر دو طرف مذاکره در آن احساس راحتی و امنیت داشته باشند. بهتر است در مورد مذاکرات سازمانی، مکان مذاکره جایی باشد که نمایندگان دو سازمان آن را به عنوان مکان بی‌ طرف بپذیرند و یا مشکلی با انتخاب مکان مورد نظر نداشته باشند.

 

دومین مرحله از مذاکره = گفتگو

در دومین مرحله از مذاکره،اشخاص یا اعضای هر دو طرف مذاکره موارد مورد نظرشان را مطرح می‌کنند. این گفتگوها درک هر کدام از طرفین را درباره‌ ی موضوع مورد مذاکره و وضعیت موجود نشان می‌ دهد . مهارت ‌های کلیدی در این مرحله، طرح سؤال، گوش‌ دادن مؤثر و همچنین وضوح موضوعات بحث است. گاهی اوقات بهتر است در حین مذاکره برای ثبت تمام نکات مربوط به موضوعات مهم، یادداشت‌ بردارید، زیرا ممکن است در آینده برای روشن شدن خیلی از مسائل، نیاز باشد صحبت ‌های طرف ‌های مقابل را بررسی یا به او یادآوری کنید. از طرف دیگر در این مرحله گوش دادن اهمیت زیادی دارد، در شروع گفتگو، دو طرف وضعیت برابر دارند اما وقتی در جریان مذاکره بحث بالا می‌گیرد اگر از مهارت گوش دادن استفاده نشود و هر دو طرف بخواهند مدام حرف‌ خودشان را بزنند و کمتر به صحبت ‌های طرف مقابل توجه ‌کنند، اوضاع بحرانی می ‌شود و ممکن است مذاکره به جاهای خوبی ختم نشود. این شرایط همیشه وضعیت یکی از طرفین مذاکره را دچار مخاطره می‌کند.

 

سومین مرحله برای مذاکره = بیان اهداف

در گفتگو حتما هدف ها، دیدگاه‌ ها و منافع هر دو طرف درگیر مذاکره روشن و واضح شود. پس بنابر این  بهتر است چک لیستی از موارد مورد بحث به ترتیب اولویت آن ها گرد آوری کنید. این شفاف ‌سازی، شناساییِ منافع مشترک هر دو طرف را ممکن می‌کند و زمینه‌ساز حفظ این منافع برای هر دو طرف می‌ شود. شفاف‌ سازی و بیان اهداف، بخش اساسی روند مذاکره‌ ی درست است و بدون آن احتمالا در طول مذاکره برای هر دو طرف سوء تفاهم ‌هایی به وجود خواهد داد. بروز سوء  تفاهم یکی از موانع جدی برای رسیدن به نتایج مطلوب در مذاکره است.

 

 مرحله ی چهارم = نتیجه ی  مساوی – مساوی

در این مرحله روی موضوعی متمرکز است که ما به آن نتیجه‌ ی مساوی-مساوی می‌گوییم. این بهترین حالت برای یک مذاکره‌ ی اثر بخش است . در این وضعیت هر دو طرف مذاکره حس می‌ کنند نتیجه ‌ی خوبی گرفته ‌اند. در اصل موضع مساوی-مساوی زمانی اتفاق می‌ افتد که هر دو طرف در آخر، بحث را یک گفتگوی مثبت بدانند ، حس کنند که نقطه نظرات ‌شان در نظر گرفته ‌شده و حقی از کسی ضایع نشده است. نتیجه‌ ای که در آن هر دو طرف برنده باشند بهترین پایان برای یک گفتگوی دو طرفه خواهد بود. اگرچه رسیدن به این حالت همیشه امکان‌ پذیر نیست اما یادتان باشد در مذاکرات ‌تان برنده شدن هر دو طرف باید هدف نهایی مذاکره باشد. نکته‌ی مهم دیگر این است که همیشه از قبل پیشنهاداتی هوشمندانه به عنوان استراتژی جایگزین درباره‌ی موضوع آماده کنید، چون در جریان مذاکره ممکن است طرف مقابل موضوعاتی را مطرح کند که شما توسط این پیشنهادات جایگزین بتوانید هم او را قانع کنید و به نیازهایش پاسخ دهید و هم از اهداف خود فاصله نگیرید. در این حالت یک وضعیت سازگاریِ نسبی وجود خواهد داشت و مذاکره به اختلاف کشیده نمی‌شود . معمولا چون ارائه‌ی پیشنهادات جایگزین حرکت مثبتی است و نشان از حُسن نیت طرف مقابل دارد می‌تواند سود مند باشد.

 

مرحله ی پنجم = توافق

توافق ، نتیجه‌ ی درک درست دو طرف مذاکره است و موجب حفظ منافع هر طرفین می ‌شود. برای رسیدن به توافق همه باید با ذهن باز در مذاکره مشارکت کنند. این مسأله برای دستیابی به یک راه‌ حل قابل قبول پر اهمیت به نظر می ‌رسد. بنابراین دو طرف مذاکره باید از افراد دارای شخصیت انعطاف ‌پذیر انتخاب شوند. اگر برای شرکت در یک مذاکره آماده می ‌شوید به این نکته توجه کنید که برای رسیدن به توافق باید برای پذیرش هر چیزی، توان فهمتان را افزایش بدهید. از طرفی باید همه چیز را روشن بیان کنید تا شخص مقابل هم به درک درستی برسد. اگر بتوانید به لحاظ ذهنی در مقابل طرف مذاکره موضع‌گیری نکنید و به راحتی درباره مسائل صحبت کنید، هم شما و هم طرف رو به رو بر اساس واقعیت و درک آن می‌ توانید بهتر تصمیم بگیرید. این راهکار برای مذاکرات خانوادگی یا روابط فردی اصل مهمی است.

 

مرحله ی ششم =  اجرایی کردن

در این مرحله مورد نیاز است که دو طرف به توافق و تفاهم به دست‌ آمده و تصمیم های گرفته شده در مراحل  مذاکرات  عمل کنند. در این حالت است که مذاکره واقعا نتیجه کاملی داشته است.

بهمن احمدیان از سال ۸۲ شروع به فعالیت در زمینه های تخصصی کسب در آمد کرده و پس از استعدادیابی شما استعدادتان را کشف کرده و به شما برای رسیدن به درآمد و بالا بردن عزت نفس و فنون مذاکره کمک شایانی می کند و در این مقاله ما از شروع به گفتمان در رابطه با موضوعاتی که هم برای زندگی روزانه و هم زندگی شغلی مفید و راه گشا است می پردازیم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

یک × 2 =